| 店主：赵廷伟 |
|
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
| [转贴] 促成保单不要急 [2007-12-04 21:02:43] |
| 当客户认识到自己的保险需求，接受了您的解决方案，并认为此方案帮助他们解决问题后，就会签下保单。但实际销售中我们完成了前几步，而客户也会在语言或行动上表现出“不用急”，即以各种理由推脱，就是不签单。碰到这种情况，营销员要想办法知道客户不签单的原因是什么？知道了客户真正在想什么，解决了客户心里的顾虑，签单才会顺理成章。
我觉得要从两方面做好工作：
首先，从心态上放松自己，摆正位置。知道自己是顾问，对客户只有建议权，没有控制权，只有客户才有决定权。
其次，从行为上耐心地聆听。因为客户在语言和行为上进行拒绝和防御，所以聆听就显得非常重要，此时，必须让客户知道，我们真正在听。一些辅助性的语言也有利于与客户的沟通：“您说得非常对”、“您可以再说一次吗？”、“我明白您的想法”。谨记不要与客户发生争论和对抗客户的异议。
在不断询问、聆听过程中，我们和客户都从紧张状态中放松下来，进而知道客户的真正想法，以及他到底担心什么。客户不签单的原因往往是：买保险是决定是不是错误的？这份计划的回报是否大于损失？知道客户的真正担心后，我们为了推动客户做出购买…… [阅读全文] |
|
| 评论:(0) 推荐:(0) 点击:(134) |
| [转贴] 如何向女性销售保险 [2007-12-04 20:57:44] |
| 如何向女性销售保险
——以问制胜法
以危机意识唤起女性对保险的需求和购买的急迫性，是打开女性心扉走向成交的一种方式；而通过提问去女性客户的拒绝问题时并走向共训，无疑又是一种销售制用的法宝。毕竟感情丰富、性情敏感，是大多数女性的共性，面对这样性格的人群，“问”永远比“说”更具有魅力。
案例：
有一位富人的女儿，父亲经常给她很钱，自己又在外面找了一份工作，每天过着衣食无忧的生活。她对保险营销说：“我家里有很多钱，我不需要保险。”
这样的拒绝应该是很常见的，但该怎样处理更好呢？引导发问，分析：此人经济上很宽裕，但保险意识不足，属于典型的“B”类客户，需要进行保险意识的提升。同时，但还要找一份工作，证明在她内心深处，有某种程度的自立自尊感。所以将保险购买和自立自尊结合起来，是一个切入点。
问：“您的观点我能明白，依您的看法，谁才需要人寿保险呢？”
答：“那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！”
问：“您不是有一份工作吗？您的工作不是也有收入吗？”
答：“那不一样！…… [阅读全文] |
|
| 评论:(0) 推荐:(0) 点击:(185) |
| [转贴] 年轻白领必须走出的保险误区 [2007-12-04 20:26:11] |
| 说起商业保险，相当一部分年轻的白领人士对此颇不以为然，他们认为，买保险是那些上了年纪的或身体健康状况欠佳的人的事，自己年轻力壮，没必要花这个冤枉钱。其实，这种想法是错误的——
误区之一 意外太偶然，轮不到自己
有些年轻白领认为，每年花几百元钱购买意外险太不划算，这个世界这么大，哪有那么多的意外发生，即使有意外发生也不一定轮到自己。这是一种侥幸心理，意外是突如其来的客观事故，它不是以个人的意志为转移的，它什么时候光顾、光顾到谁头上，谁也说不准。也正是因为意外事故发生的概率及其所具有的不确定性，我们才更应购买意外伤害保险。保险是分摊意外事故损失的一种财务安排，它具有"一人为众、众为一人"的互助特性，尽管意外事故发生给人们带来的是各种各样的灾难，但如果投保了一定保额的意外险，这份保障至少可以使受难者及家属在经济上得到相当的援助，在精神上给予一定程度的安慰。
误区之二 社保足够用了
社保是广覆盖、需要个人负担一定比例的社会医疗保险。去年4月，上海市职工医疗保障政策进行了一系列调整，在个人医疗账户缴费资金增加的同时…… [阅读全文] |
|
| 评论:(0) 推荐:(0) 点击:(92) |
| [转贴] 从我能帮助你吗谈陌生拜访 [2007-12-04 20:20:24] |
陌生拜访是营销员开发准保户，扩大行销网络的最为直接的方式或途径，但也是在行销过程中感到比较怵头的事情。一旦掌握一些行之有效的方法与技巧，坦然面对和处理陌生拜访中可能发生的障碍，那么将会向成功行销跨出可喜一步！
在探讨方法或技巧之前，我想明晰一个观念：人性的是全人类的，爱心的是全世界的。所以，你能从人性和爱心的角度去把握营销，把握陌生拜访，就一定能体味营销带来的快乐。
面对市场上大多数准客户对陌生拜访的防卫心理，“我能帮助你吗？”可以让我们在给对方解压的同时，创造成功拜访的机会。简言之，就是在你和准客户见面时，不要急于介绍保险产品，而是在有礼貌地介绍自己和公司后，问客户：“我能帮助您吗？”或者“我能帮助你点什么吗？”
这句话看似简单实则很有威力。对方的回应通常都是友好的，有时候还会询问一两个问题，因为我们表达的是一种诚意，这是人性中愿意接受的东西。
从这一点出发，我们可以谈到很多内容。举一个例子，一个保险业务员走进一家私人诊所，要求医生把其中一只手放在口袋里，只用另一只手做身体检查。医生回答说他必须使用双手才…… [阅读全文] |
|
| 评论:(0) 推荐:(0) 点击:(138) |
| [转贴] 为什么选择保险：选择充满机遇的行业 [2007-12-04 20:16:10] |
| 保险工作的机遇给了我重新认识自己，给了我追求上进的年轻心胸，让我年轻了。
保险“国十条”的颁布，给人们一种全新的并代表国家中央政府的综合意见，从国家的高度对保险业的工作成绩作了充分肯定，对保险业的功能作用作了明确表述，对保险业的发展方向作了清晰指导，“经济越发展，社会越进步，保险越重要”，中央政府领导批示中的短短15个字，将保险业的发展前景很好揭示出来了，由中央政府发布意见，有利于排除不同部门，地区之间的龃龊和掣肘，有利于提高关注，推进共识。政府政策给了我们保险业一个最好的机遇。 [阅读全文] |
|
| 评论:(0) 推荐:(0) 点击:(108) |
| [转贴] 关于养老的一点看法 [2007-12-04 20:11:23] |
| 养儿防老”是国人朴素的心理传统，然而，随着“421家庭”的潮涌，希冀子女养老越来越不现实。这种倒金字塔结构，实在让塔尖人不堪其重。而且，今天的人面临的竞争异乎以往，教育、医疗、住房这“新三座大山”已使他们气喘吁吁、举步维艰。有时，许多人连自己的福祉都谋取不到，他们有能力去让父母老有所养吗？
需要多少资金养老？
人到中年就要考虑养老的问题了，由于社保体系无法完全满足养老的需求，退休前积累养老金就成为中年人首要的理财目标。根据自己的生活水平，算出退休后需要多少补充养老金，才能让日常的资金使用更有计划性。 [阅读全文] |
|
| 评论:(0) 推荐:(0) 点击:(107) |
| [转贴] 泰康金利两全险(视频） [2007-12-04 14:22:00] |
| http://www.tudou.com/programs/view/0rhIZPv7jaI/ [阅读全文] |
|
| 评论:(0) 推荐:(0) 点击:(114) |
| [转贴] 突破拒绝第二关——效用篇1 [2007-11-21 03:57:07] |
一、保险是什么？ 1．保险就是互助：
其实，“保险”说穿了，就是“互助”。大部分互相来帮助大家解决经济上的困难。在我们传统的社会里，家里发生了意外的不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。林先生，例如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙，总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢？但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每一个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元的大数目。一个人拿出十块钱是太容易了，但是要让认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易？恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以透过我——保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，达十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时，我们都拿出十块钱来帮忙他，凑成一百万解决他的经济危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出十块钱，凑成一百万来帮忙我们。所以保险其实就是“我帮助人，人帮助我”的制度。保险公司不过是公平…… [阅读全文] |
|
| 评论:(0) 推荐:(0) 点击:(119) |
| 共 17 条记录 首页 上一页 后一页 尾页 当前1/17 共 2 页 |
|
